こんにちは、大阪駅前の税理士法人トップ財務プロジェクトの岩佐孝彦です。
「この本はクライアント全員に絶対読んでほしい！」
心底からそう思う名著を今日は紹介します。
『稼ぐ言葉の法則』神田昌典（ダイヤモンド社）
日本一のマーケッターで、カリスマ経営コンサルタントの神田先生の新刊。
本日の赤ペンチェックは以下の通りです。
▼稼ぐ言葉を掘り当てる「５つの質問」
①あなたの商品は、ズバリどんな商品か？
その特徴２つを、２０秒以内で、直感的にわかるように
説明すると？
②この商品を２０秒以内で説明しただけで、「なんとか
売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どの
ようなお客か？
③いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ
自分の会社を選んだのか？同じような商品を買えるような
会社が色々ある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、
この商品を買うことにしたのか？
④いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほど
の怒りを感じているか？どんなことに、夜も眠れないほど
の悩み・不安を感じているか？
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、
「五感」を使って描写すると？
⑤なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できる
のか？それを聞いた途端、お客はどんな疑いを持つか？
その猜疑心を吹き飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は？
▼新ＰＡＳＯＮＡの法則
＊Ｐ（問題）
＊Ａ（親近感）
＊Ｓ（解決策）
＊Ｏ（提案）
＊Ｎ（絞り込み）
＊Ａ（行動）
▼「一過性の売上」を取るか、「生涯の顧客との関係」を取るか
と考えた場合、新ＰＡＳＯＮＡの法則は、後者を優先する思考プ
ロセスだ。そして、あなたは、集まってきた顧客＝同志とともに、
新しい世界をつくるというライフワークを始めることになる。
▼顧客が商品の購入に至るプロセスを図式化すると、縦軸は「幸福
度」、横軸は「時間」だ。
人間の行動には、大前提がある。それは、現在と未来のギャップが
大きく広がるほどに、そのギャップを埋めるために、人はアクション
（行動）を起こすということだ。
▼ギャップが十分ではない場合、人は現状維持を続ける。
「ゆでがえる」といった表現があるように、変化に気づかず、結局、
ゆであがるまで、お湯から飛び出すことができない。
▼まずは、相手が置かれた状況を、相手の立場でじっくり考える。
そして相手が心の中で、困ったと感じている「ギャップ」を見つけ出し、
明確な言葉で表現する。そこで初めて相手は、自分の問題（もしくは
欲求）に気づき、外からの声に耳を傾けられるようになる。
▼では、問題を認識した際に“真剣に耳を傾ける相手”とは、誰か？
それは、自分と同じような問題を経験し、乗り越えてきた人である。
そして彼は、新しい世界への冒険へと誘う。主人公は、はじめは日常
から離れることを躊躇するけれども、自らの決断により、狭き門を
くぐり、新しい世界を体験し始める…といった具合だ。
▼新ＰＡＳＯＮＡの法則は、このように、人が成長していく物語の形式
とまったく同じなのだ。
▼つまり、売り手とは、商品がもたらす新しい世界を田尾兼して頂く
ことによって、買い手がヒーローになるように、導いていくメンターの
役割を担っているのである。
いやあ、とてもわかりやすく、良い言葉が並んでいる本です。
これを読めば、売上アップ間違いなし！
顧問先のお客様にはぜひ読んでいただいて、業績アップを！
その後の節税対策は私共にお任せ頂ければ…
安心して下さい。（笑）
今日も社長業を楽しみましょう。
